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太原旅游市場策劃方案
作者：謝希 時間：2009-2-12 字體：[大] [中] [小]
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旅游成為當今社會的潮流，人們在休閑之余都會選擇旅游來放松自己的身心。在太原市旅游市場“旅行社繁多，服務(wù)大同小異”的現(xiàn)狀下，發(fā)展特色服務(wù)，擴大服務(wù)人群來發(fā)展旅行社。太原市旅行社大約有100——150家，而太原是總?cè)丝诖蠹s300萬，據(jù)統(tǒng)計2007年參加高考人數(shù)為34226人，按一個人花費500元算，2007暑期高中畢業(yè)生旅游將收入1700萬員人民幣。
一． 客戶介紹
山西友誼之旅旅行社山西友誼之旅旅行社是經(jīng)省、市旅游局批準，具有較強的接待能力，實力雄厚旅行社之一，公司下設(shè)湖賓、新建路、解放路、并州路、興華街、迎澤街、新民東街、千峰南路等營業(yè)部。我社本著：“服務(wù)第一、質(zhì)量第一、游客第一、信譽第一”的宗旨，秉承熱情好客之本性，立足山西，放眼全國，從吃、住、行、游、購、娛等方面入手開發(fā)全方位的旅游服務(wù)事業(yè)。多年來憑借全方面規(guī)范的管理，全新的服務(wù)理念，為國內(nèi)游客提供迅速、專業(yè)、熱情、周到的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，贏得了廣大客戶的贊譽。為了適應(yīng)市場的需求，在開辟多條常規(guī)旅游線路的同時，舉辦組織各種會議旅游，商務(wù)旅游，并承辦團體和散客旅游，公司還培養(yǎng)出一支訓練有素、業(yè)務(wù)熟練和管理人員和導(dǎo)游隊伍，而有力保證了旅游質(zhì)量。我社有幸被市旅游局評為2000年度國內(nèi)先進旅游社，2001年4月被授予“中國質(zhì)量萬里行”定點單位稱號，2001年5月被市政府評為優(yōu)秀旅游城市先進單位，2002年3月被山西省旅游局評為最佳國內(nèi)旅行社，在新世紀里友誼愿與你相識、相知、相協(xié)作、共享旅游資源、共同發(fā)展。朝氣蓬勃的友誼人正憑著對旅游事業(yè)執(zhí)著的熱情和不倦的追求，愿攜手與各界同仁共創(chuàng)美好的明天。
二．太原旅游市場分析
旅游成為當今社會的潮流，人們在休閑之余都會選擇旅游來放松自己的身心。在太原市旅游市場“旅行社繁多，服務(wù)大同小異”的現(xiàn)狀下，發(fā)展特色服務(wù)，擴大服務(wù)人群來發(fā)展旅行社。太原市旅行社大約有100——150家，而太原是總?cè)丝诖蠹s300萬，據(jù)統(tǒng)計2007年參加高考人數(shù)為34226人，按一個人花費500元算，2007暑期高中畢業(yè)生旅游將收入1700萬員人民幣。
1． 太原旅行社經(jīng)過十幾年的發(fā)展已形成了一定的接待、發(fā)展規(guī)模。但仍然存在散、小、弱、差的特征.在這種情況下，旅行社必須擺脫以前那種打價格戰(zhàn)、打線路戰(zhàn)、拉客戶、從購物回扣中謀取利益的成本導(dǎo)向營銷方式，重新進行營銷戰(zhàn)略定位、采取新型的營銷方式、突破瓶頸、提高整個行業(yè)的利潤水平。選擇正確的品牌營銷之路每個人都不會否認品牌營銷的重要性，只有打造出名品牌才能長遠發(fā)展下去。大家已經(jīng)對盲目壓價、服務(wù)質(zhì)量差、瘋狂購物、貨不對板的旅游產(chǎn)品深惡痛絕了，人們更加愿意多花點錢享受高質(zhì)量的旅游.標識營銷,旅行社集團可以在全國的營業(yè)部中設(shè)計一個統(tǒng)一的標志，擺在門面上最顯著的位置，店面裝修保持一致，操作流程標準化、人性化，這樣從認知感中拉近與客戶的心理距離，無形中增強了企業(yè)品牌的效應(yīng)。
2． 旅行社除了導(dǎo)入CIS（企業(yè)形象識別系統(tǒng)）來進行營銷時，還應(yīng)重視企業(yè)的社會形象。一個好的品牌要給公眾傳遞一種親和力、一種美譽度、一種良好的社會形象，所以在打造品牌之路上往往選擇參與公益事業(yè)、參加公益活動來達到目的，旅行社也不例外。光靠以前單一的以游為主的產(chǎn)品設(shè)計是不夠的，旅游企業(yè)要同時生產(chǎn)許多產(chǎn)品以形成自己豐富的產(chǎn)品體系，以便滿足不同階層的人的不需求。因而優(yōu)化產(chǎn)品組合，設(shè)計特色產(chǎn)品成為現(xiàn)代旅游營銷者要予重視的決策。旅游產(chǎn)品可以有很多創(chuàng)新的模式，例如“旅游<SPAN lang=EN-US>+培訓”、“旅游+修學”、“旅游+愛情”、“旅游+研討”、“旅游+探險”等。當然，在產(chǎn)品設(shè)計上也不能胡亂組合，要考慮旅游消費者的需求、旅游企業(yè)的生產(chǎn)能力、旅游企業(yè)的目標市場、競爭企業(yè)的狀況等因素；同時要注意產(chǎn)品組合的廣度、深度和關(guān)聯(lián)度，并在產(chǎn)品市場投向市場時進行追蹤反饋，根據(jù)產(chǎn)品銷售率、市場占有率、企業(yè)利潤率等三個指標做參考，不斷對產(chǎn)品進行修正和改進。
3．旅游產(chǎn)品沒有特色在于沒有進入門檻，不能申請專利保護。任何新線路，不管多么的有特色、有創(chuàng)意，只要一投向市場，馬上就會有人以更便宜的價格跟進、模仿，甚至連廣告都一字不漏地照班了，這對旅游營銷者來說確實是一個令人頭痛的問題。因此，針對特定的消費人群，設(shè)計出差異化的旅游產(chǎn)品、搶先制定游戲規(guī)則，并利用規(guī)模、資源、契約、企業(yè)實力等優(yōu)勢，使別人無法模仿，這種營銷戰(zhàn)略應(yīng)成為一種行之有效的營銷方式。
4．客戶關(guān)系營銷光靠特色旅游產(chǎn)品來爭取市場還是遠遠不夠的。隨時會被模仿甚至超越。有些旅游線路到最后已經(jīng)是完全雷同了，這在營銷學上稱之為“無差異化狀態(tài)”，這個時候能占有市場的唯一利器就是服務(wù)，即客戶關(guān)系管理旅行社要進行CRM，要去關(guān)注每一個游客，記住他們的生日、旅游喜好、旅游規(guī)則，為他們制作專門的客戶數(shù)據(jù)庫，讓旅游者“一個都不能少”的成為旅行社的終生客戶。這就是“一對一營銷體系”。旅行社真正實施這一營銷體系后，就可以建立一個完整的客戶數(shù)據(jù)庫，可以給過生日的老顧客發(fā)一份電子賀卡、給參加上個旅行團的每一位游客發(fā)一份E-mail，對他們表示感謝并希望他們在旅行社的網(wǎng)站上注冊成為會員，因為會員可以享受更好的服務(wù)和更優(yōu)惠的價格。
這些雖然是很理想化的狀態(tài)，但隨著網(wǎng)絡(luò)的普遍使用，這種營銷方式在不久的將來必將成為現(xiàn)實。通過數(shù)據(jù)庫分析找出個性化服務(wù)的依據(jù)，發(fā)現(xiàn)新的銷售機會；通過電子郵件、直郵信函、游客論壇等方式建立與游客的互動溝通，努力爭取終身客戶。同時推行會員制，當累計消費額達到一定程度后成為銀卡會員或金卡會員，并成立會員俱樂部，對其實行各種優(yōu)惠和更加個性化的服務(wù)，這樣旅行社將擁有一批忠誠的客戶群，擁有更高的市場占有
三．消費者分析
1. 目標消費者：2007年暑期畢業(yè)高中學生
2．主要問題：旅行期間的安全（行車 飲食 住宿等）成為學生家長考慮的首要因素。
3. 為什么選擇他們作為目標消費者？
a. 他們長期處處與高考的重壓下，精神高度緊張，經(jīng)過高考身心俱疲
要走進大自然的懷抱，進行徹底的放松。
b.他們大多是城市里長大，對鄉(xiāng)山村野有很大的好奇心，對大自然充滿探索心情，喜歡深入大自然的活動。
c.他們大多是家庭的中心，家長不會阻攔，而且此項業(yè)務(wù)的費用不高，一般家庭都可以接受。
此項業(yè)務(wù)主要是走進自然，貼近自然的旅游活動，對這些學生有鍛煉身心，磨練意志的作用，我們從這個傷未被開發(fā)的市場入手，發(fā)展空間很大。
四．廣告策略
1．傳播策略：
分初期，中期，后期三個宣傳階段。初期是利用宣傳海報和宣傳單開始“滲透式”宣傳。中期利用報紙和電視運用“廣告攻略”，高考后既后期進行全面宣傳推出各種特色服務(wù)和旅游路線，做到“完事具備，只欠東風”之勢。
2，媒體選擇
宣傳海報，宣傳單頁，報紙廣告，電視廣告
3.廣告策劃
海報 宣傳頁：“大自然撒歡兒”廣告
文案：①總是被高考的壓力綁在課本里
今天終于可以扔掉課本盡情奔跑了
②總是被城市的汽車尾氣和汽笛污染視線
今天終于可以擺脫污染回歸大自然的鳥語花香了
電視廣告
主題“我的大自然之行”或“營造自我空間”
利用理性的訴求方式，從特色的旅游方式，提供特色服務(wù)項目配合優(yōu)雅青春的音樂，清新幽靜的畫面，抓住青少年渴望有億哥屬于自己的空間的來完成廣告。
宣傳活動
開展“友誼之旅校園風”活動，推出個性式的旅游方式服務(wù)。喊出“你嘗試過這樣的出游嗎？”
五．廣告費用預(yù)算
太原廣播電視報：報眉 2*8 600元/次30次 共18000
太原電視臺：欄目前 新聞快車 600元/5秒 30天共18000
海報、傳單及臨時雇傭人員共計費用10000
在五一廣場宣傳活動共計10000
六．廣告效果預(yù)測
經(jīng)過本方案的策略運營，預(yù)計2007年暑期高中生旅游項目收入將達到100萬，是往年同期的3—5倍。
QQ:379186543 電話:13657322573